Topladığın liste ham petroldür; zenginleştirme ve skorlama onu işlenmiş yakıta çevirir. Zenginleştirme: eksik bilgiyi (e-posta, ünvan, şirket büyüklüğü) tamamlama. Nitelendirme/skorlama: hangi lead'in sana gerçekten uygun olduğunu puanlama. Bu adım, satış ekibinin zamanını boşa harcamasını engeller.
Zenginleştirme (enrichment)
Harita verisinde e-posta yoktur; web sitesi vardır. Hunter.io alan adından doğrulanmış e-posta bulur; Clay/Apollo şirket büyüklüğü, sektör, LinkedIn gibi alanları ekler. Böylece 'sadece telefon' listesi 'iletişime hazır' listeye döner.
Skorlama (lead scoring)
Her lead'i ICP'ye uygunluğa göre puanla: web sitesi var mı, büyüklük uygun mu, sektör tam mı, tetikleyici görülüyor mu. AI'a ICP + liste verip 1-100 skor + 'sıcak/ılık/soğuk' etiketi istersin. Sıcaklara önce, soğuklara hiç (veya en son) dokunursun.
Önceliklendirme mantığı
Tüm lead'lere eşit zaman ayırmak en pahalı hatadır. 100 sıcak lead, 1000 soğuk lead'den değerlidir. Skorlama, sınırlı satış zamanını en yüksek dönüşüm olasılığına yönlendirir.
Bu adımda kullanılan araçlar
| Araç | Ne işe yarar | Nasıl kullanılır |
|---|---|---|
| Hunter.io | E-posta bulma/doğrulama | Firma alan adından karar verici e-postası + doğrulama skoru. |
| Clay | Çok kaynaklı zenginleştirme | Tabloya sütun ekle: büyüklük, sektör, LinkedIn; AI ile otomatik doldur. |
| Apollo.io | Veri + skorlama | Eksik alanları tamamla, kendi skorlama sinyallerini kullan. |
| ChatGPT / Claude | AI skorlama & etiket | ICP + listeyi ver, 1-100 skor + sıcak/ılık/soğuk etiket + gerekçe iste. |
İşlenmiş örnek — skor satırı
Firma X | Web: var | Büyüklük: 25 | Sektör: tam uyum | Skor: 88 → Sıcak. Firma Y | Web: yok | Büyüklük: 3 | Skor: 31 → Soğuk (ele alma).
Mini Vaka
Vaka: 420 nitelikli firmadan AI skorlaması 120'sini 'sıcak' işaretledi; ekip sadece bu 120'ye odaklanınca yanıt oranı belirgin yükseldi.
Kopyala-Kullan Prompt
Lead skorlama
Şu ICP'ye göre aşağıdaki lead listesini 1-100 arası skorla ve 'sıcak/ılık/soğuk' etiketle; her skor için tek cümle gerekçe ver. ICP: [yapıştır] · Lead'ler: [yapıştır]