Yapay Zeka ile Satış Artırma

1.1Neden yalnızca 3 araç?

Yeni başlayanların en büyük hatası 15 araç denemektir. Sonuç: hiçbirini öğrenememek, 3 hafta sonra hepsini bırakmak. Bu derste kural şudur: 1 sohbet AI'ı + 1 liste kaynağı + 1 takip yeri. Bu üçlü, dersin 8 modülünün tamamını taşır. Ek araçlar (Apollo, Gamma, n8n) yalnızca ilgili modülde, ihtiyaç doğduğunda devreye girer. Araç değil, alışkanlık satış getirir: amaç “her görüşme öncesi 8 dakikalık AI hazırlığı” gibi rutinler kurmaktır.

1.2Sohbet AI'ınızı seçin: ChatGPT mi, Claude mu, Perplexity mi?

Üçü de bu dersteki tüm promptlarla çalışır; fark nüanslarda:

Pratik öneri: Ana asistan olarak birini seçin (yazı ağırlıklı çalışıyorsanız Claude, ekosistem istiyorsanız ChatGPT). Firma/pazar araştırmasında yanına Perplexity ekleyin. İkisinden fazlasına ilk ay ihtiyacınız yok.

• Seçtiğiniz aracın sitesine girin, e-posta ile ücretsiz hesap açın.
• Telefonunuza uygulamasını indirin — görüşme öncesi hazırlık çoğu zaman araçta/asansörde yapılır.
• Ücretli sürüme geçmeyin; ücretsiz katman bu dersin tamamı için yeterli. Günlük limitlere takılırsanız o zaman değerlendirin.

1.3Şirket bağlam metni: 5 dakikalık en değerli yatırım

AI'ın çıktı kalitesini belirleyen tek şey prompt değildir; bağlamdır. “Bana satış e-postası yaz” diyen herkes aynı vasat e-postayı alır. Şirketini, ürününü ve müşterisini tanıtan kişi, kendisine özel çıktı alır. Aşağıdaki şablonu doldurun (10-15 satır, düz Türkçe, pazarlama dili yasak):

ŞİRKET BAĞLAMIM
- Şirket: [ad, kaç yıllık, kaç kişi, hangi şehir(ler)]
- Ne satıyoruz: [ürün/hizmet, 1-2 cümle, jargonsuz]
- Kime satıyoruz: [sektör, şirket büyüklüğü, karar verici unvanları]
- Müşterinin çözdüğümüz sorunu: [müşterinin kendi cümleleriyle]
- Somut faydamız: [rakam varsa rakam: %X tasarruf, Y saat kazanç, Z ay geri dönüş]
- Bizi rakipten ayıran 3 şey: [1) ... 2) ... 3) ...]
- Ortalama satış süreci: [ilk temas → teklif → kapanış, kaç görüşme, kaç gün]
- Fiyat aralığı: [bant olarak; kesin liste yazmayın]
- Ses tonumuz: [ör. samimi ama profesyonel, "siz" dili, kısa cümleler]
- Asla söylemeyeceklerimiz: [ör. rakip kötüleme, abartılı vaat, "lider firma" klişesi]

Doldurulmuş örnek (kısaltılmış):

- Şirket: TemizPro Kimya, 14 yıllık, 12 kişi, Bursa + İzmir
- Ne satıyoruz: Sanayi tesislerine endüstriyel temizlik kimyasalları ve dozajlama sistemi
- Kime satıyoruz: 50-500 çalışanlı gıda ve otomotiv fabrikaları; karar verici: işletme müdürü + satınalma
- Çözdüğümüz sorun: "Denetimden kalma korkusu ve temizlik maliyetinin kontrolsüz artması"
- Somut fayda: Dozajlama sistemiyle kimyasal tüketiminde ort. %22 azalma, 6-9 ayda geri dönüş
- Fark: 1) 24 saatte yerinde servis 2) ücretsiz aylık hijyen denetimi 3) BRC/IFS denetim dosyası desteği
- Süreç: soğuk temas → tesis ziyareti → deneme uygulaması → teklif → kapanış (ort. 45 gün, 3 görüşme)

1.4Bağlam metnini nereye kaydetmeli?

• En basit: Telefon/bilgisayarda not olarak tutun, her önemli sohbetin ilk mesajına yapıştırın. (%100 her araçta çalışır.)
• Daha iyi — kalıcı talimat: ChatGPT'de “Customize/Özelleştir” bölümüne, Claude'da profil tercihleri alanına bağlam metnini kaydedin; her sohbet otomatik bilir.
• En iyi — proje/klasör: ChatGPT Projects veya Claude Projects açın, adını “Satış” koyun, bağlam metnini proje talimatı yapın. Tüm satış sohbetlerinizi bu projede yürütün.

1.5Veri güvenliği: ilk günden koyulacak 4 kural

• Kişisel veri yapıştırma: TC kimlik, telefon, ev adresi, banka bilgisi hiçbir zaman ücretsiz/kişisel AI hesabına girilmez.
• Anonimleştir: “Ahmet Yılmaz, Arçelik satınalma müdürü, 0532...” yerine → “Büyük bir beyaz eşya üreticisinde satınalma müdürü” yazın. AI'ın kaliteli çıktı için isme değil, role ihtiyacı vardır.
• Ticari sır filtresi: Tam fiyat listesi, sözleşme metni, müşteri listesi dosyası ham haliyle yüklenmez; gerekirse ilgili paragrafı/kalemi maskeleyerek verin.
• Şirket hesabı ayrımı: Ekipçe kullanacaksanız kurumsal plan (Team/Enterprise) tercih edin ve “verileriniz eğitimde kullanılmaz” koşulunu yazılı doğrulayın. Kişisel ücretsiz hesap ≠ kurumsal veri güvenliği.

KVKK'nın satış pratiğine yansıması (izinli pazarlama, veri minimizasyonu) Modül 3.7 ve 8.4'te derinleşecek.

2.1Neden hazırlık, satışın yarısıdır?

Müşteri iki tip satışçı görür: “Firmanızı biraz anlatır mısınız?” diye başlayan ve “Geçen ay açtığınız ikinci vardiya sonrası hijyen denetim yükünüz arttı sanırım — biz tam orada devreye giriyoruz” diye başlayan. İkincisi daha ilk cümlede güven kazanır, toplantıyı keşfe değil çözüme harcar ve fiyat pazarlığına daha güçlü girer. Klasik yöntemde bu hazırlık 45-60 dakika sürdüğü için kimse yapmaz. AI ile 8-10 dakikaya iner — yani her görüşme için yapılabilir hale gelir.

2.2Firma röntgeni: 4 kaynak, 1 prompt, 8 dakika

Uygulama: Prompt #1 (Firma Röntgeni)'ni web aramalı bir AI'da çalıştırın; çıkan özeti 2 dakikada okuyup kendi gözünüzle web sitesine 3 dakika bakın. AI özet çıkarır, satış açısını siz görürsünüz.

2.3Karar verici analizi: kişiyi değil, önceliklerini okuyun

Firma kadar önemli olan, karşınızda oturacak kişidir. LinkedIn profili + son paylaşımları size iki şey söyler:

• Öncelikleri: Maliyet mi konuşuyor, inovasyon mu, ekip mi? Paylaştığı/beğendiği içerikler gündemidir.
• Dili: Rakam ve grafik mi paylaşıyor (analitik → ona ROI tablosu götürün), hikâye ve insan mı (ilişkisel → vaka hikâyesi anlatın), kısa ve net mi (sabırsız → 1 sayfalık özet götürün)?

Uygulama: Kişinin profil özetini ve son 3-5 paylaşımının metnini kopyalayın, Prompt #2 ile analiz ettirin. Çıktıdan tek bir şey isteyin: “Bu kişiye ilk 2 dakikada ne söylemeliyim?”

2.4İhtiyaç hipotezi: soruyla değil, hipotezle girin

Zayıf satışçı sorar: “İhtiyacınız nedir?” Güçlü satışçı hipotez kurar: “Bu firma şu an muhtemelen X sorununu yaşıyor, çünkü Y sinyalini gördüm.”

[Firma], [gözlemlenen sinyal: yeni tesis/ilan/haber/sektör trendi] nedeniyle
muhtemelen [sorun/ihtiyaç] yaşıyordur. Bizim [ürün/hizmet],
bunu [somut mekanizma] ile çözer. Görüşmede doğrulayacağım soru: [tek soru].

Örnek: “X Gıda, ikinci vardiyaya geçtiği için muhtemelen temizlik penceresi daralmıştır → hızlı kuruyan ürün gamımız tam bu soruna çözüm → doğrulama sorum: ‘Vardiya aralarında hatlara ayırabildiğiniz temizlik süresi ne kadar?’” Hipotez yanlış çıkarsa da kazanırsınız: müşteri sizi düzeltirken gerçek ihtiyacını anlatır — keşif kendiliğinden olur.

2.5Rakip haritası: “Neden siz?” sorusuna 3 maddelik cevap

Müşteri sizinle görüşüyorsa muhtemelen 2-3 rakiple de görüşüyordur. Görüşmeden önce AI'a sorun:

[Sektörüm]de bir müşteri [ürün/hizmet] alacaksa muhtemel alternatifleri neler?
(rakip firmalar, içeride kendisi yapma, hiçbir şey yapmama dahil)
Her alternatife karşı benim bağlamımdaki en güçlü 1 karşı argümanı yaz.

Çıkan listeden “fark üçlünüzü” netleştirin: müşterinin umursadığı, rakibin kolay kopyalayamadığı, kanıtlayabildiğiniz 3 madde. En çok unutulan rakip: “hiçbir şey yapmama.” Çoğu satış rakibe değil, statükoya kaybedilir — “Bu sorunu çözmezseniz 12 ayda maliyeti şu olur” hesabını hazır tutun.

2.6Hepsini birleştirin: 1 sayfalık görüşme brief'i

GÖRÜŞME BRIEF'İ — [Firma] / [Kişi] / [Tarih]
1. Firma 3 cümlede: ...
2. Güncel gündemi (sinyaller): ...
3. Karşımdaki kişi: öncelikleri + dili + ilk 2 dakikada söyleyeceğim cümle
4. İhtiyaç hipotezlerim (3): her biri + doğrulama sorusu
5. Muhtemel alternatifleri ve fark üçlüm
6. Bu görüşmedeki tek hedefim: [ör. deneme uygulaması onayı almak]
7. Sormam gereken 5 soru

Bu brief'i telefonunuzda toplantıya girerken açın. Toplam süre: 8-10 dakika. Klasik yöntemle aynı derinlik: 45-60 dakika.

2.7Modül 2 uygulama görevi

Bu hafta takviminizdeki gerçek bir görüşmeyi seçin ve tam rutini uygulayın: röntgen (P#1) → kişi analizi (P#2) → 3 hipotez → brief. Görüşme sonrası 2 soru: Hipotezlerden kaçı doğru çıktı? Brief'in hangi maddesi işe yaradı?

📎 Bu modülün genişletilmiş anlatımı ayrı bir derstir: Yapay Zeka ile Müşteri Bulma (AI Lead Bulma). Aşağıda satış dersi bağlamındaki tam akışı bulacaksınız.

3.1İdeal Müşteri Profili (ICP): en iyi 10 müşteriniz cevabı biliyor

Herkese satmaya çalışan kimseye satamaz. İlk adım, kime satınca işin iyi gittiğini veriden çıkarmaktır.

• Son 2 yılın en iyi 10 müşterisini listeleyin. “En iyi” = kârlı + az sorun çıkaran + tekrar alan.
• Her biri için not alın: sektör, çalışan sayısı, şehir, sizi nereden buldu, hangi sorunla geldi, karar veren unvan, satış süresi.
• Tabloyu AI'a verip ortak özellikleri çıkarttırın (aşağıdaki prompt).
• Çıkan ICP'yi bağlam metninize (Modül 1.3) ekleyin.

Bu 10 müşterinin ortak özelliklerini çıkar ve bana bir İdeal Müşteri Profili (ICP) yaz:
(1) firmografik profil (sektör/büyüklük/coğrafya), (2) tetikleyici durum
(hangi olay onları alıcı yapıyor), (3) karar verici profili, (4) bu profile
UYMAYAN müşteri sinyalleri (kime zaman harcamayalım). Veri: [tablo]

En değerli çıktı 2. maddedir: tetikleyici durum. “Gıda fabrikası” bir hedef değildir; “önümüzdeki 6 ayda BRC denetimi olan gıda fabrikası” bir hedeftir.

3.2Kanal seçimi: listeniz nerede yaşıyor?

Kural: tek kanalda ustalaşın. Bu dersin devamındaki örnekler B2B üzerinedir; B2C'de mantık aynı, kaynak farklıdır.

3.3Liste oluşturma: üç yöntemin adımları

A) Google Haritalar (yerel B2B — en hızlı başlangıç): Haritalar'da “[hedef sektör] [şehir/OSB]” arayın → çıkan işletmeleri ad + telefon + site + puan ile bir Sheets'e geçirin (elle 30-40 dk; kazıma araçlarıyla dakikalar) → 3.4'te AI ile zenginleştirin.

B) LinkedIn (kurumsal B2B): sektör + büyüklük + coğrafya + unvan filtreleri (ICP'nizden) → ücretsizle başlanabilir; ciddiyseniz Sales Navigator “kayıtlı arama + uyarı” her hafta yeni eşleşme akıtır → kişi + unvan + firma + profil linkini ekleyin.

C) Apollo.io (e-posta dahil hazır veri): ücretsiz hesapla ICP filtrelerini girin; firma + kişi + doğrulanmış kurumsal e-posta verir. Aylık kredi sınırı vardır — önce 3.5'teki skorlamayı yapıp krediyi yalnızca yüksek skorlulara harcayın.

3.4AI ile listeyi temizleme ve zenginleştirme

Bu firma listesini ICP'me göre işle: (1) bariz ICP dışı olanları ve
nedenini işaretle, (2) her firma için web sitesinden anlaşılan ana faaliyet
alanını tek cümle yaz, (3) eksik/şüpheli veri alanlarını "kontrol et" olarak
etiketle. ICP'm: [yapıştır] Liste: [yapıştır]

Kural: AI temizler, siz onaylarsınız. AI'ın “ICP dışı” dediği ama içgüdünüzün “burada iş var” dediği firmayı listede tutun — içgüdü de veridir.

3.5Skorlama: haftanızı en sıcak 20 firmaya ayırın

AI'a listeyi + bu tabloyu verin, 1-100 skorlatın ve her skorun tek cümlelik gerekçesini isteyin (gerekçesiz skor kara kutudur). 70+ olanlar bu haftanın listesi; 40-69 bekleme havuzu; 40 altı arşiv.

3.6Haftalık lead rutini (pazartesi, 30 dk)

• Kanalınızdan 20-30 yeni ham kayıt çekin (10 dk)
• AI ile temizle + zenginleştir + skorla (10 dk)
• 70+ skorluları haftalık listenize alın; her birine Modül 2 mini-röntgeni uygulayın (10 dk)

Çıktı: kişiselleştirilmiş ulaşıma hazır ~15-20 firma. Modül 4 buradan devralır.

3.7KVKK sınırları: motoru yasal çalıştırın

• Açık kaynak verisi (firmanın kendi yayınladığı kurumsal bilgi) toplamak meşrudur; profil oluşturarak kişisel veri istiflemek değildir. Firmaya odaklanın, kişide minimumda kalın (ad-unvan-kurumsal iletişim).
• B2B e-postade ilk temas kurumsal adrese, işle ilgili ve ölçülü olmalı; her mesajda çıkış (opt-out) imkânı bulunmalı. Reddedeni listeden kalıcı çıkarın.
• Toplu SMS/aramalar için İYS (İleti Yönetim Sistemi) onayı gerekir — izinsiz toplu ticari ileti idari para cezası riskidir.
• Satın alınmış hazır listelerden uzak durun: hem hukuki risk hem düşük kalite.

4.1Neden şablon mesajlar ölü doğar?

“Merhaba, firmamız 20 yıldır sektörün lider kuruluşu olarak...” — bu mesajın kaderi ilk 2 saniyede belli olur, çünkü alıcının beyni tek soruyu sorar: “Bu benimle mi ilgili, herkese mi gitmiş?” Kişiselleştirmenin amacı nezaket değil, “bu mesaj sadece bana yazılmış” sinyalini ilk cümlede vermektir. AI'ın rolü: kişiselleştirmeyi kişi başı 15 dakikadan 1 dakikaya indirmek — kaliteden ödün vermeden.

4.2Formül: Gözlem → Fayda → Yumuşak Soru (60 kelime)

• 1) Gözlem (ilk cümle): Firmaya özel, mesajın sadece ona yazıldığını kanıtlayan tespit. Zayıf: “Sektörünüzdeki gelişmeleri takip ediyoruz.” Güçlü: “İkinci hattınız için verdiğiniz vardiya amiri ilanını gördüm — kapasite artışı hayırlı olsun.”
• 2) Fayda (1-2 cümle): Ürün anlatımı değil, onun dünyasındaki tek somut sonuç. Güçlü: “Benzer iki gıda tesisinde vardiya arası temizliği 40 dakikadan 15'e indirdik.”
• 3) Yumuşak soru (son cümle): Randevu dayatmayan kapı. Güçlü: “Nasıl yaptığımızı anlatan 2 dakikalık bir özet göndersem ilgilenir misiniz?”

Uygulama: Prompt #3'e adayın röntgen özetini verin, 2 farklı gözlem açısıyla 2 varyant istetin. “Bunu ben yazmış olabilirim” hissi vermeyeni ya düzeltin ya attırın.

4.3Kanal farkları: aynı formül, farklı kıyafet

4.4Konu satırı: e-postanın %80'i

İlkeler: 4-7 kelime, firmaya/duruma özel, merak + alaka, ASLA tümü büyük harf ve “!!” yok, “işbirliği teklifi” gibi jenerik ifade yok. AI'dan tek seferde 10 varyant isteyin:

Bu ilk e-posta için 10 konu satırı yaz: 3'ü soru formunda, 3'ü rakam içeren,
3'ü firmanın güncel durumuna referanslı, 1'i tek kelimelik cesur deneme.
4-7 kelime, clickbait yok. E-posta: [yapıştır]

4.5A/B testi: tahmin etmeyin, ölçün

• Haftalık listenizi ikiye bölün: 10 kişiye Varyant A, 10 kişiye Varyant B (yalnızca tek değişken farklı: ya konu satırı ya açılış).
• Sheets'e işleyin: gönderim tarihi, varyant, açıldı mı, yanıt geldi mi.
• 2 hafta sonunda kazananı yeni “kontrol” yapın; ona karşı yeni meydan okuyucu yazın. Döngü hiç bitmez.

Gerçekçi beklenti: soğuk e-postada %3-8 yanıt normaldir; iyi kişiselleştirme + doğru liste ile %10-15 görülür. %1'in altındaysanız sorun mesajda değil, muhtemelen listededir (Modül 3'e dönün).

4.6Takip dizisi: satış 2-5. temasta gelir

14. günden sonra: kişiyi “3 ay sonra tekrar” havuzuna alın (Modül 7 otomasyonu hatırlatır). Yılda 2-3 dokunuş yeterli; fazlası tacizdir.

4.7İnsan kontrolü: gönder tuşundan önceki 30 saniye

• İsim ve firma adı doğru mu? (AI'ın en klasik hatası)
• Gözlem gerçekten bu firmaya mı ait, doğrulanmış mı?
• Vaadedilen rakam/örnek gerçek mi? (AI bazen “örnek olsun diye” uydurur)
• Ses tonu bağlam metnimdeki “ben” gibi mi?
• Bu mesajı yüz yüze de söyler miydim?

4.8Yanıt geldi — şimdi ne olacak?

• Olumlu (“anlatın/görüşelim”): 24 saat içinde dönün, tek e-postada 2-3 saat seçeneği sunun. Randevu kesinleşince Modül 2 brief rutini devreye girer.
• “Şu an değil / bütçe yok”: Teşekkür + izin: “3 ay sonra tek mesajla nabız yoklasam olur mu?” → CRM'e işleyin (Modül 7).
• “Bilgi gönderin”: Broşür bombardımanı yapmayın; 1 sayfalık, ona özel mini özet gönderin ve tek soru ekleyin.

5.1Teklif felsefesi: fiyat listesi değil, karar belgesi

Teklifinizi çoğu zaman masada anlattığınız kişi değil, onun içeride ikna etmesi gereken kişiler (patron, finans, satınalma) okur. Yani teklif, sizin yokluğunuzda sizin yerinize satış yapan belgedir. Klasik teklif “biz kimiz + ürün listesi + fiyat” der; kazandıran teklif “senin sorunun + çözümü + sana kazandıracağı + kanıtı + sonraki adım” der.

5.2Teklif anatomisi: 5 bölüm

• 1 — Müşterinin sorunu (onun cümleleriyle): Görüşme notlarınızdan müşterinin kendi ifadelerini kullanın; ilk paragrafta “beni anlamışlar” desin (Prompt #6). Uydurma ifade sokmadığını kontrol edin.
• 2 — Önerilen çözüm: Ürün kataloğu değil; her kalemi bir soruna bağlayın: “[Sorun] için [bileşen] öneriyoruz; bu sayede [mekanizma].” Teknik detay eke.
• 3 — Somut kazanç (rakamla): Teklifin kalbi (5.4).
• 4 — Kanıt (1 vaka, 3-4 cümle): Benzer büyüklük/sektörde: durum → yaptığımız → sonuç. İzin yoksa “Bursa'da 300 çalışanlı bir gıda üreticisi” deyin. En benzerini koyun, tek vaka.
• 5 — Net sonraki adım + geçerlilik: “Onayınız halinde ilk uygulama [tarih] başlar; teklif [tarih]e kadar geçerli. [gün] sizi arayacağım.” Belirsizlik satış öldürür; tarih yaşatır.

Format: İlk sayfa = yönetici özeti (sorun + çözüm + kazanç + fiyat tek sayfada). Toplam 3-6 sayfa. Teknik dokümanlar ekte.

5.3Aynı teklif, üç dil: okuyana göre çeviri

Ana teklifi kime sunacaksanız onun dilinde yazın; diğer versiyonları “içeride paylaşmanız için” e-postaya ekleyin — müşterinin iç satışını kolaylaştırırsınız.

5.4Somut kazanç hesabı: “iyi ürün”ü “mantıklı yatırım”a çevirin

Kalıp: Mevcut maliyet − bizimle maliyet = yıllık kazanç → geri dönüş süresi.

Mevcut: aylık kimyasal 85.000 ₺ + vardiya arası 40 dk temizlik duruşu
Bizimle: dozajlamayla kimyasal ~%20 ↓ (≈17.000 ₺/ay) + duruş 15 dk'ya ↓
Yıllık kazanç: ≈204.000 ₺ kimyasal + duruş süresi kazancı [müşteri verisiyle]
Sistem yatırımı: X ₺ → geri dönüş ≈ 7 ay

• Hesabın girdilerini görüşmede müşteriden alın; kendi varsayımınızsa “sizin rakamlarınızla güncelleyelim” deyin — şeffaflık güven verir.
• AI'a hesabı kurdurun ama her rakamı siz doğrulayın (AI aritmetikte de bağlamda da hata yapar).
• Abartmayın: mütevazı ama savunulabilir rakam, parlak ama şüpheli rakamı her zaman yener.

5.5İtiraz provası: müzakereye çalışılmış girin

Görüşmeden bir gün önce AI'ı sparring partneri yapın (Prompt #7). En klasik 10 itiraz ve cevap iskeletleri:

5.6Fiyat paketleme: “alayım mı?”yı “hangisini alayım?”a çevirin

• Temel: Giriş bariyerini düşürür; “en azından bununla başlayalım.” (Kâr eden bir paket olsun, zarar eden yem değil.)
• Önerilen (ortadaki): Satmak istediğiniz paket; en iyi fiyat/değer burada, “En çok tercih edilen” etiketiyle.
• Kapsamlı: Çapa görevi görür — yanında ortadaki paket makul görünür.

Paketler arası fark 3 saniyede anlatılabilir olsun; 4+ seçenek sunmayın (karar felci). Prompt #8 kurguyu ürününüz için kurar.

5.7Tekliften sunuma: Gamma ile 10 slayt

Teklif metnini Gamma'ya (gamma.app) yapıştırın, “10 slaytlık satış sunumu” isteyin. İskelet: 1 sorun → 2 maliyeti → 3 çözüm → 4-5 nasıl çalışır → 6 kazanç hesabı → 7 vaka → 8 paketler → 9 uygulama takvimi → 10 sonraki adım. Slaytta cümle değil başlık + rakam; konuşmayı siz yaparsınız. Marka renk/logonuzu şablona bir kez işleyin.

5.8Gönderim ve zamanlama

• Teklifi görüşmede/telefonda sunup sonra gönderin; soğuk e-posta teklifi pazarlığa savunmasız bırakır. Mecbursanız 3 cümlelik kişisel özet yazın.
• Gönderim sonrası: 2. gün “ulaştı mı + ilk izlenim” araması → 7. gün karar sorusu → sonrası 4.6 mantığı. Son geçerlilik tarihini hatırlatın; nazik aciliyet meşru, yapay aciliyet güven yakar.

📎 Genişletilmiş dersler: Yapay Zeka ile Tedarikçi Bulma · Satın Alma için AI

6.1Neden satışçı da satınalmacı da bu modülü okumalı?

Müzakere aynadır: satınalmacının “teklif karşılaştırma tablosu”, satışçının “kapsam eşitleme” cevabının nedenidir; satışçının “çapa fiyat” taktiği, satınalmacının “hedef fiyat” hazırlığının nedenidir. Karşı tarafın araçlarını bilmek, kendi tarafınızda ustalık demektir. Bonus: buradaki teknikler zam istemekten bütçe savunmaya her iç müzakerede çalışır.

6.2(Satınalma) Teklifleri AI ile yan yana koyun

Farklı format ve kapsamdaki teklifler elma ile armut karşılaştırılır ve pahalıya mal olur. Prompt #9 ile tek tabloya indirin:

Her “riskli madde” işaretini teklif metninden bizzat doğrulayın; tablo karar destek aracıdır, karar mercii değildir.

6.3(Satınalma) RFQ'yu standartlaştırın

[Ürün/hizmet] alımı için profesyonel bir RFQ e-postası şablonu hazırla.
İçersin: net teknik şartname alanı, miktar/teslim programı, istenen fiyat
kırılımı (birim + nakliye + kurulum ayrı), ödeme koşulu beklentisi, termin,
son teklif tarihi, değerlendirme kriterleri, "eksik bilgili teklifler
değerlendirilmez" notu. Ton: resmi ama kibirli değil.

Standart RFQ = karşılaştırılabilir teklifler = 6.2 tablosunun güvenilir çalışması.

6.4(Satınalma) Sözleşme risk taraması

Sözleşme taslağını (ticari sır maskeleyerek) AI'a verin: “Bu sözleşmede alıcı aleyhine olan, belirsiz veya piyasa standardından sapan maddeleri listele; her biri için riski ve önerilecek karşı ifadeyi yaz.” Tipik yakalananlar: tek taraflı fiyat güncelleme, otomatik yenileme, cezasız termin, dar garanti, yüksek fesih bedeli. Sınır: AI ön tarama yapar; nihai kontrol her zaman hukukçudadır.

6.5Müzakere hazırlığı: masaya üç rakamla oturun

• Hedef: Gerçekçi en iyi sonuç.
• Yürüme noktası: Masadan kalkacağınız sınır. Masada değil, masadan önce belirlenir — ortada belirlenen sınır her zaman geriler.
• B planınız (BATNA): Anlaşma olmazsa ne yapacaksınız? Güç alternatiften gelir; B planı olmayan taraf her koşulu kabul eder.
• Taviz listesi: Her tavizin karşılığında isteyeceğinizi önceden eşleştirin (“%3 iner, karşılığında yıllık taahhüt”). Karşılıksız taviz yenisinin davetiyesidir.

6.6AI ile müzakere simülasyonu

Rol yap: sen [karşı taraf profili — ör. maliyet baskısı altında, alternatifi
olan sert bir satınalma müdürü]. Konu: [alım/satış özeti]. Benim hedefim [X],
yürüme noktam [Y]. Pazarlığı başlat; gerçekçi ol, kolay pes etme. Her turdan
sonra OYUNDAN ÇIK ve koç olarak 2 cümle geri bildirim ver: hamlem neyi
güçlendirdi/zayıflattı? Sonra role dön.

3-4 tur oynayın. Amaç senaryo ezberi değil, ilk kez masada duymamaktır: sert açılış, sessizlik taktiği, “son teklifim” blöfü size tanıdık gelir.

6.7(Satış tarafı) Satınalmacı taktik sözlüğü

• “Rakibiniz daha ucuz” → çoğu zaman kapsam farkı: “Aynı kapsamla karşılaştıralım; tablo hazırlayayım.”
• Sessizlik → doldurma dürtüsüyle taviz vermeyin; soruyla dönün: “Hangi kalem beklentinizin dışında kaldı?”
• Salam taktiği → paket cevabı: “Tüm koşullar netleşince toplam üzerinden en iyi fiyatı veririm.”
• Yetki oyunu (“üstüme sormam lazım”) → koşul ekleyin: “O halde bu fiyat, bugünkü kapsam ve termine bağlı kalsın.”
• Son dakika ek talebi → nazik takas: “Olur — karşılığında ödeme vadesini 30 güne çekelim.”

7.1Fırsatlar nerede ölür?

Satışların çok azı ilk temasta kapanır; çoğunluk 2-5 temas ister. Ama satışçıların büyük bölümü 1-2 denemeden sonra bırakır. Neden? Tembellik değil — hafıza. 30 açık fırsat × farklı takip günü = beynin taşıyamayacağı yük. Çözüm daha çok disiplin değil, hafızayı sisteme devretmektir.

7.2Seviye 1 — Kod yok, bugün başlar: AI + takvim rutini

• Basit bir Sheets tablosu: firma | kişi | son temas | durum (yeni/görüşüldü/teklif verildi/beklemede) | sonraki adım | sonraki tarih.
• Her cuma 15 dk: tabloyu AI'a yapıştırın (aşağıdaki prompt).
• Pazartesi sabahı çıktıdaki mesajları gözden geçirip (Modül 4.7 kontrolü!) gönderin.

Bu satış takip tablomu işle: (1) sonraki tarihi geçmiş veya bu hafta olan
kayıtları öncelik sırasıyla listele, (2) her biri için durumuna uygun kısa
takip mesajı taslağı yaz (teklif verildiyse teklif takibi, beklemedeyse
nabız yoklama), (3) 30+ gündür dokunulmamış kayıtları "riskte" işaretle.

Maliyet: haftada 20 dakika. Kazanç: unutulan fırsat = sıfır.

7.3Seviye 2 — CRM + AI: takip tek ekranda

• HubSpot (ücretsiz katmanı güçlü): e-posta entegrasyonu yazışmaları kaydeder; yerleşik AI taslak ve özet çıkarır; hatırlatma görevleri otomatik.
• Pipedrive: görsel pipeline satış ekipleri için sezgiseldir; “çürüyen fırsat” uyarısı 7.1'i doğrudan çözer.
• Sheets/Airtable'da kalmak isteyene: Airtable + otomasyonla yarı-CRM; ekip 3 kişiyi geçince gerçek CRM'e geçin.

Kural: CRM'e yazılmayan görüşme yaşanmamıştır. Yazma yükünü azaltmanın yolu → 7.5.

7.4Seviye 3 — n8n ile uçtan uca akış (kurulum: ~1 saat)

n8n, kutuları birbirine bağlayarak otomasyon kuran görsel bir araçtır (kod gerekmez). Örnek akış:

[Tetik] Web formundan / e-postadan yeni lead geldi
   ↓
[AI node] Lead'i ICP'ye göre skorla (Modül 3.5 kriterleri prompt olarak)
   ↓
[CRM node] HubSpot/Pipedrive/Sheets'e kaydet (skor + gerekçe alanıyla)
   ↓
[Bekle] 3 gün — yanıt/aktivite var mı kontrol et
   ↓ yoksa
[AI node] Duruma uygun takip mesajı TASLAĞI üret
   ↓
[Bildirim] Slack/e-posta/WhatsApp ile size gönder: "Onaylarsan gönder"

Kurulum: (1) n8n hesabı (bulut en kolayı), (2) hazır şablonlardan “lead capture + CRM” akışı seç — 130+ hazır Türkçe workflow burada, (3) AI node'una kendi skorlama promptunu yapıştır, (4) test lead'i gönderip akışı uçtan uca izle.

7.5Toplantı notundan CRM kaydına: 2 dakikalık disiplin

Görüşme biter bitmez (arabada, sesli notla bile) dağınık notlarınızı AI'a verin — Prompt #11 çıktısı: 5 maddelik özet + ihtiyaç/endişeler + verdiğiniz sözler ve tarihleri + sonraki adım + CRM'e yazılacak tek paragraf. O paragrafı CRM'e yapıştırın, sonraki adımı tarihiyle görev yapın. Bu 2 dakikalık alışkanlık “geçen görüşmede ne konuşmuştuk?” sorusunu sonsuza dek bitirir. (Online toplantılarda AI not alıcılar bu adımı da otomatikler; kayıt için karşı taraftan izin isteyin.)

7.6Hangi seviye sizin için? (30 saniyelik test)

• Aktif fırsat <15 ve tek başınıza satıyorsanız → Seviye 1 yeterli, bugün kurun.
• 15-50 fırsat ve/veya 2+ kişi → Seviye 2 (HubSpot ücretsiz ile başlayın) + Seviye 1 cuma rutini.
• 50+ fırsat, düzenli lead akışı → Seviye 3'ü Seviye 2'nin üstüne kurun.
• Sırayı atlamayın: CRM disiplini oturmadan kurulan n8n çöp veriyi hızlandırır.

8.1Beş metrik: neyi, nasıl, hangi hedefle ölçmeli?

İlk ay hepsini değil 2 metrik seçin (önerilen: yanıt oranı + kazanılan saat). Ölçüm yeri tek olsun. Ayda bir 15 dakikalık “rakam turu” yapın — trend, tek haftadan önemlidir.

8.2ROI hesabı: patrona/kendinize tek satırlık cevap

Aylık kazanç = (kazanılan saat × saat maliyeti) + (ek kapanan satışların brüt kârı)
Aylık maliyet = araç abonelikleri + öğrenmeye ayrılan sürenin maliyeti
ROI = (kazanç − maliyet) ÷ maliyet × 100

Örnek: 2 satışçı × haftada 10 saat × 4 hafta = 80 saat/ay; saat maliyeti 400 ₺ → 32.000 ₺ + ayda 1 ek kapanış (brüt kâr 25.000 ₺) = 57.000 ₺ kazanç. Maliyet ~3.000 ₺ araç + rampa. İlk aydan sonra ROI belirgin pozitiftir; asıl büyüme 2-3. ayda gelir. Ayrıntılı şablon: AI ROI Hesaplama dersi.

8.390 günlük plan: hafta hafta

1-30. gün — Temel + ilk kazançlar (Modül 1, 2, 4):

• 1. hafta: M1 tamamı — araç + bağlam metni + güvenlik. İlk firma röntgeni.
• 2. hafta: Her görüşmeye brief'le girme (M2). İlk Gözlem-Fayda-Soru mesajları.
• 3. hafta: A/B testi başlat (10+10). Takip dizisi şablonları hazır.
• 4. hafta: İlk rakam turu: yanıt oranı + kazanılan saat. Bağlam metnini güncelle.

31-60. gün — Motor + teklif sistemi (Modül 3, 5):

• 5. hafta: ICP çıkarma + kanal seçimi + ilk 50 kayıtlık liste.
• 6. hafta: Skorlama kuruldu; ilk “haftalık 20” ulaşımda. Pazartesi rutini takvime.
• 7. hafta: Teklif şablonu karar belgesine döndü; bir gerçek teklif yeni formatla.
• 8. hafta: İtiraz provası + 3'lü paket ilk kez sahada. Rakam turu #2.

61-90. gün — Müzakere + otomasyon + kanıt (Modül 6, 7, 8):

• 9. hafta: Müzakere üç-rakam disiplini + ilk AI simülasyonu. (Satınalma: RFQ + tablo.)
• 10. hafta: Takip sistemi seviyeniz kuruldu; toplantı notu → CRM alışkanlığı başladı.
• 11. hafta: (İsteğe bağlı) n8n akışı testte. Tüm metrikler tek panoda.
• 12-13. hafta: 90 gün ROI raporu (1 sayfa). Ne çalıştı/çalışmadı analizi (Prompt #12). Sonraki 90 günün 3 hedefi.

8.4KVKK ve etik: derinlemesine çerçeve

• Veri minimizasyonu: Gerekmeyen kişisel veriyi toplamayın; her alanın “niye var?” cevabı olsun. Firma verisi ≠ kişisel veri.
• İzinli iletişim: Elektronik ticari ileti (özellikle SMS/arama) onay ister; B2B e-postada ilk temas ölçülü + çıkışlı, ret anında ve kalıcı işlenmeli. Toplu gönderimde İYS zorunlu.
• AI'a veri verirken: Anonimleştirme varsayılan; kurumsalda veri işleme koşulları yazılı; müşteri verisinin eğitimde kullanılmadığı teyitli.
• Şeffaflık ve insan kontrolü: Göndermeden önce insan onayı (M4.7); yanlış/uydurma bilgi sizin sorumluluğunuzda — “AI yazdı” mazeret değildir.

Kurumsal risk haritası için: AI Hukuku & Kurumsal Risk.

8.5Ekibe yaygınlaştırma: yöneticinin playbook'u

• Önce kendiniz kazanın (2-4 hafta): ölçülmüş kişisel kazanç bin slayttan ikna edicidir.
• Paylaşılabilir paket: bağlam metni + 12 prompt + teklif şablonu tek dokümanda.
• Pilot ekip (2-3 gönüllü): zorunlu tutmayın; gönüllülerin sonucu diğerlerini çeker.
• Haftalık 30 dk “ne işe yaradı” turu: herkes 1 çalışan + 1 çalışmayan örnek getirir.
• Metriği görünür yapın: kazanılan saat + yanıt oranı panosu (rekabet değil, ilerleme).
• Kurallar yazılı: veri güvenliği (M1.5) ve insan kontrolü (M4.7) ekip standardı.

Kurumsal ölçekte dönüşüm için: AI Dönüşüm Liderliği · Yöneticiler için AI

8.6Mezuniyet kontrol listesi